Handelsvertreter | Ein Überblick


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Wer ist Handelsvertreter?
Ein Handelsvertreter vermittelt als selbständiger Gewerbetreibender ständig für einen anderen Unternehmer in dessen Namen und für dessen Rechnung Geschäfte oder besorgt deren Abschlüsse. Der Handelsvertreter ist in der Regel selbstständig für einen oder mehrere bestimmte Unternehmer tätig. Er unterscheidet sich dadurch vom Vertragshändler, der im eigenen Namen und für eigene Rechnung handelt, ebenso wie vom Kommissionär, der zwar ebenfalls für fremde Rechnung, aber im eigenen Namen handelt. Der selbstständige Handelsvertreter kann im Wesentlichen seine Tätigkeit frei gestalten und seine Arbeitszeit selbst bestimmen. Einen vorgeschriebenen Berufsweg gibt es für den Handelsvertreterberuf nicht. Grundsätzlich hat es sich als zweckmäßig erwiesen, vor der Selbstständigkeit als angestellter Geschäftsreisender den Kundenbesuch und den Verkauf beim Kunden kennen zu lernen.

Welche Arten der Handelsvertretertätigkeit gibt es?
  • Einfirmen-/Mehrfirmenvertreter
Der Einfirmenvertreter wird für ein einziges Unternehmen tätig. In der Regel verfügt dieses Unternehmen über ein so vielfältiges Sortiment, dass er damit voll ausgelastet ist. Ein Mehrfirmenvertreter vertritt hingegen mehrere Firmen mit verschiedenen Produkten. Um Interessenkonflikte auszuschließen, darf er keine Produkte miteinander konkurrierender Unternehmen vertreten (Konkurrenzverbot).
  • Vermittlungsvertreter/ Abschlussvertreter
Der Vermittlungsvertreter ist lediglich mit der Vermittlung von Geschäften betraut, der Abschlussvertreter kann den Vertragsschluss im Namen des Unternehmers selbst herbeiführen.
  • Bezirksvertreter/ Alleinvertreter
Bezirksvertretern ist ein bestimmter Bezirk oder ein bestimmter Kundenkreis vom Unternehmer fest zugewiesen. Sie haben auch dann Anspruch auf Provision, wenn ohne ihre Mitwirkung im Bezirk Verträge abgeschlossen werden. Alleinvertreter ist ein Bezirksvertreter, dem sein Unternehmen zusätzlich einen erhöhten Kundenschutz einräumt. Der Alleinvertreter hat Anspruch darauf, dass die von Ihnen vertretende Firma in Ihrem Bezirk weder selbst noch durch andere Beauftragte tätig wird.
  • Kaufmann im Sinne des HGB
Gem. § 1 HGB ist jeder Gewerbetreibende Kaufmann, es sei denn, dass sein Unternehmen einen nach Art und Umfang in kaufmännischer Weise eingerichteten Geschäftsbetrieb nicht erfordert. Der Handelsvertreter ist also grundsätzlich Kaufmann und muss die handelsrechtlichen Vorschriften beachten, wenn sein Geschäft nicht einen so geringen Umfang hat, dass es kaufmännische Einrichtungen, insbesondere eine kaufmännische Buchführung, nicht erfordert.
Anhaltspunkte sind: Vielfalt der Produktpalette, Umfang der Geschäftsbeziehungen, Umsatz, Zahl der Beschäftigten, Inanspruchnahme von Kredit.
Wer kein Kaufmann ist, kann sich dennoch in das Handelsregister eintragen lassen. Er steht dann einem Kaufmann gleich. Eine Handelsvertretung in der Rechtsform einer GmbH ist gem. § 6 HGB Kaufmann kraft Rechtsform.


  • Pflichten als Handelsvertreter
  • Vermittlungs- und Abschlusspflicht (§ 86 Abs. 1, 1. Hs. HGB): Der Handelsvertreter muss sich ständig um die Vermittlung oder den Abschluss von Geschäften bemühen.
  • Interessenwahrnehmungspflicht (§ 86 Abs. 1, 2. Hs. HGB): Er muss immer das Interesse des vertretenen Unternehmens wahrnehmen, also z. B. auch die Kundenbetreuung nach Abschluss des Geschäfts.
  • Berichtspflicht (§ 86 Abs. 2 HGB): Er muss seine Geschäftsvermittlung und -abschlüsse sowie etwaige Vertragsverletzungen unverzüglich dem vertretenden Unternehmen mitteilen.
  • Verschwiegenheitspflicht (§ 90 HGB): Er darf keine Betriebsgeheimnisse nach Beendigung des Vertragsverhältnisses verwerten.
  • Wettbewerbsverbot/ Konkurrenzverbot: Der Handelsvertreter darf nicht im Geschäftszweig des vertretenen Unternehmens für eine Konkurrenzfirma tätig sein, auch wenn dies vertraglich nicht ausdrücklich geregelt ist. Dies gilt auch für Mehrfirmenvertreter. Produkte von Konkurrenzfirmen dürfen nur vertrieben werden, wenn sie nicht im Wettbewerb mit den Produkten der bereits von vertretenen Firmen stehen. Ausnahmen sind nur zulässig, wenn sie ausdrücklich im Vertrag mit beiden betroffenen Unternehmen vereinbart werden.
  • Aufbewahrungs- und Herausgabepflichten: Weitere Pflichten können vertraglich vereinbart werden, z. B. die Pflicht zur Lagerhaltung oder zum Kundendienst.

  • Die Pflichten des vertretenden Unternehmens
  • Provisionszahlungspflicht: Das Unternehmen muss für jedes abgeschlossene, vermittelte Geschäft eine Provision zahlen.
  • Überlassungspflicht: Es muss alle zur Ausübung der Handelsvertretertätigkeit erforderlichen Unterlagen überlassen.
  • Informationspflicht: Die Annahme oder Ablehnung der vermittelten Geschäfte muss ebenso unverzüglich mitgeteilt werden, wie die Änderung der Produktpalette oder im Vertriebssystem und bevorstehende Betriebseinstellungen, -veräußerungen oder Fusionen.
  • Allgemeine Unterstützungs- und Treuepflicht: Dem Unternehmen ist es z. B. verboten, in unmittelbare Konkurrenz zum eigenen Handelsvertreter zu treten. Davon nicht betroffen ist der mögliche Direktvertrieb durch das Unternehmen.

Provision und Ausgleichsanspruch
Die übliche Vergütung des Handelsvertreters ist die Provision. Sie ist eine Erfolgs- und keine Leistungsvergütung. Sie ist erst dann verdient, wenn das vertretene Unternehmen das vermittelte Geschäft ausgeführt hat. Provision entsteht grundsätzlich nur aus Geschäften, die auf Aktivitäten des Handelsvertreters zurückzuführen sind. Hierunter fallen auch Nachbestellungen der Kunden, die für das Unternehmen geworben wurden. Es muss sich allerdings um Geschäfte der gleichen Art handeln. Eine Besonderheit gilt für den Bezirksvertreter (siehe oben). Die Provisionshöhe wird vertraglich vereinbart. Die Provisionshöhe ist je nach Branche und vertretenem Produkt sehr unterschiedlich. Nach Beendigung des Handelsvertreterverhältnisses hat der Handelsvertreter einen Ausgleichsanspruch.

Gewerbeanmeldung und Rentenversicherung: Das Gewerbe als Handelsvertreter ist beim zuständigen Rechts- und Ordnungsamt anzumelden.
 
Der Handelsvertretervertrag
Grundsätzlich benötigt der Vertrag zwischen Handelsvertreter und dem vertretenden Unternehmen keine besondere Form. Jeder Vertragspartner kann aber verlangen, dass der Inhalt des Vertrags schriftlich festgelegt wird. Die Schriftform ist in jedem Fall dringend anzuraten. Bei der Verwendung von Musterverträgen sind die Bestimmungen des „Gesetzes zur Regelung des Rechts der Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB-Gesetz)“ zu beachten. Nach § 9 AGB sind u. a. Vertragsklauseln unwirksam, wenn sie den Vertragspartner des Verwenders eines Mustervertrages entgegen den Geboten von Treu und Glauben unangemessen benachteiligen.

Checkliste zur Vertragsabfassung
Die nachstehende Checkliste enthält kein vorformulierten Vertragsklauseln, sondern gibt Anhaltspunkte zur Prüfung, inwieweit alle wesentlichen Vertragspunkte angesprochen sind:
  • Genaue Bezeichnung der beiden Vertragsparteien  
  • Genaue Bezeichnung der Art des Handelsvertreters (z. B. Bezirksvertreter)
  • Abgrenzung des Vertreterbezirks (z. B. Schleswig-Holstein)
  • Gegenstand der Vertretung (z. B. welche Produkte, welche Kunden)
  • Aufgaben und Befugnisse des Handelsvertreters (z. B. Abschlussvollmacht)
  • Pflichten des Handelsvertreters
  • Pflichten des Unternehmers
  • Provision
  • Dauer des Vertrages
  • Rückgabe von Gegenständen, Aufrechnung und Zurückbehaltung
  • Ausgleichanspruch (z. B. Art und Weise der Berechnung)
  • Wettbewerbsverbote
  • Abgeltung, Abtretung und Verjährung von Ansprüchen
  • Gerichtsstand und Erfüllungsort
  • Ergänzende Vertragsvereinbarungen
  • Auslandstätigkeit
  • evtl. Schiedsgerichtsvereinbarung
  • Datum und Unterschriften beider Vertragsparteien

"Selbstständigkeit im Vertrieb"
Die handelsvertreterrechtlichen Rahmenbedingungen im Überblick 14,00 € incl. MwSt., (A 5, 148 S.) zu beziehen beim DIHK-Bestellservice: Sie richtet sich an Handelsvertreter, Vertragshändler, Franchisenehmer und Existenzgründer, die eine Tätigkeit als selbstständiger Absatzvermittler anstreben.


(Quelle: IHK 24)

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